با این رویکرد که مدل کسب و کار چگونه شکل میگیرد و کاربردش چیست ؟ پیش نیازهای درک آن چه موضوعاتی میباشند و چگونه باید آنها را در ترسیم درست یک مدل دخالت داد. مدل کسب و کار ، تبدیل کننده نوآوری به ارزش اقتصادی معرفی شده است و برای تبدیل شدن یک ایده و طرح نو به مدل کسب و کار باید به شاخه ها و موضوعات زیر توجه کرد :
- استراتژی رشد
- استراتژی رقابتی/ نگرش استراتژیک
- مدل درآمدزایی
- ساختار زنجیره ارزش/ نگرش فرآیندی
- بخش های بازار
- اهداف و مقاصد ارزشی
مدلهای کسب و کار ، برنامهای برای شرح روشهای کسب درآمد هستند. این مدلها پایگاه مشتریان را معرفی کرده، نحوهی ارائهی ارزش به این پایگاه را شرح داده و سایر جزئیات تأمین مالی را هم دنبال میکنند. بوم مدل کسب و کار یا «Business Model Canvas» یک ابزار بصری است برای مدیریت استراتژیک کسب و کار، که میتواند بسیار راحت و آسان و سریع، ماهیت و اهداف و ایدههای یک کسب و کار را، به مخاطب منتقل کند.
ایدهی بوم کسب وکار، برای اولین بار توسط الکساندر اُستِروالدر و ایو پینیِر در کتاب «خلق مدل کسب وکار» مطرح شد. بوم مدل کسب و کار ، همانطور که از نامش پیداست سندی است که تمامی عناصر کلیدی یک بیزنس یا یک محصول، با چارچوبی مشخص و منسجم، در آن بیان شدهاند. بوم کسب و کار روشی است که تمامی این اجزای متفاوت را در یک نگاه و دریک صفحه ارائه میدهد. مدل درآمدی کسب و کار، نحوه درآمدزایی یک کسب و کار را توصیف میکند؛ مدل های درآمدی متنوع و مختلفی برای کسب درآمد وجود دارد.
مدل رشد کسب و کار نمایانگر معیارهای بیزینس است و می تواند شاخص های کلیدی رشد کسب و کار شما را مشخص کند. با کمک این مدل، متغیرهای اساسی برای آینده کسب و کارتان را برنامه ریزی خواهید کرد. به عبارت دیگر، مدل کسب و کار طرحی کلی از برنامه های یک شرکت برای کسب درآمد بیشتر است. از موارد کاربردی مدل های کسب و کار عبارتند از :
مدل کسب و کار سنگ بنای اولیه یک شرکت است. شرکتی هم که می خواهد محصولی جدید را به بازار ارائه نماید، باید مدل کسب و کار آن محصول را با مدل کسب و کار اصلی شرکت هماهنگ نماید و در غیر اینصورت به احتمال زیاد شکست خواهد خورد. اگر کسب و کاری کوچک و نوپا را اداره می کنید یا اگر می خواهید به رشدی قابل اتکا برسید، به طور ویژه با مدل رشد سر و کار خواهید داشت. یک مدل رشد کسب و کار کوچک خوب میتواند رشد مصرف کنندگان، هزینه ها و دیگر شاخص های کسب و کار را مشخص کند. به علاوه، فرصت بررسی پیشفرض ها و مقایسه گزینه های مختلف را برای شما فراهم می کند.
چگونه از فرصت ها در اکوسیستم یا محیط موجود می توان بهره برد؟
باید ببینید مردم چه می خواهند، به چه چیزهایی نیاز دارند و نیازهای فعلی آنها چیست؟ سپس مطابق با نیازهای آنها محصول خود را ارائه دهید.
- درآمد : مردم می خواهند درآمد کسب کنند
- پسانداز : مردم می خواهند پسانداز کنند.
- زمان:مردم می خواهند در زمان صرفه جویی کنند.
- زیبایی: مردم می خواهند دارای یک ظاهر بهتر باشند.
- آموزش : مردم می خواهند چیزهای جدیدی بیاموزند.
- طول عمر: مردم می خواهند طول عمر بیشتری داشته باشند.
- راحتی : مردممی خواهند راحت باشند.
- دوست داشتن : مردم می خواهند کسی آنها را دوست داشته باشد.
- معروف بودن : مردم می خواهند معروف باشند
- خوش بودن : مردم دوست دارند خوش باشند
- خلاقیت : مردم دوست دارند خلاق باشند.
- پیشتازی : مردم دوست دارند در بعضی کارها اولین باشند.
- قدرت :مردم دوست دارند بر تاثیر دیگران غلبه کنند.
با توجه به تغییر، تحول و تنوع کسب و کارهای موجود، مدل درآمدی نیز به طور مداوم تغییر می کنند. علیرغم تنوع ها، هر مدل رشد کسب و کار ۴ موضوع اساسی را شرح میدهد :
- کسب و کار شما چه محصول یا خدماتی را ارائه میکند؟
- چگونه میخواهید محصول یا خدماتتان را بازاریابی کنید؟
- با چه هزینههایی رو به رو خواهید شد؟
- انتظار دارید چگونه به سود برسید؟
اجزای مدل کسب و کار
امروزه وقتی کسی از مدل کسب و کار شما سوال میکند (یا وقتی خودتان می خواهید مدل کسب و کارتان را تعریف کنید)، تقریباً مشخص است که باید در پی پاسخ چه سوال هایی باشد. می توان گفت مدل کسب و کار (Business Model) در تلاش برای یافتن پاسخ سه دسته سوال است:
- سوالهای مربوط به ارزش آفرینی
- سوالهای مربوط به درآمدزایی
- سوالهای مربوط به پایداری ، بقا و رقابت
بوم کسب وکار، ابزار استراتژیک مدیریتی است که با استفاده از آن می توانید ایده ها و مفاهیم کسب وکارتان را پیشبینی و ارزیابی کرده و ابزاری برای گرداوری ایده ها و مفاهیم کسب وکار است. این سند یک صفحهای تمامی عناصر بنیادی لازم را در خود جای داده است. با استفاده از بوم کسب وکار می توانید فرایند توسعه و پیشرفت را برنامه ریزی کرده و مدل های تجاریتان را آنالیز کنید.
در این رویکرد باید با دو نگاه مکمل ، تفکر استراتژیک که مربوط به محیط، بازار،مشتری و رقابت است در یک سو و تفکر سیستمی یا فرایندی از سوی دیگر که متوجه تعامل و تقابل روابط بین اجزای سیستم کلیدی در کل مدل کسب و کار می باشد را بررسی نمود . مدل کسب و کار قواعد بازی در بازار ، رقابت و اکوسیستم کاری ماست . اینکه چگونه ،کجا و به چه شکل ، خدمات یا محصولات مان را به جامعه هدف ارائه کنیم چالش زا ، مهیج و جذاب است . البته مراحل کار به همین راحتی هم نیست . در این رهیافت نگرش کاربردی و ساختارمندانهای نیاز است که تا بتوانیم داده های درستی را فراهم و سپس آن را ترسیم کرده و به هدف بزنیم . نگرش از تفکر راهبردی و استراتژیک ما به محیط میآید و ساختارمند سازی آن برای استفاده و بهره برداری موثر ، از تفکر سیستمی و فرایندی ما !
حال سوال دیگر این است که مدیران و صاحبان کسب و کار چقدر این دو نگرش را در خود تقویت کرده ، یا در بهبود آن تلاشگر بودند و یا در حال توسعه و یادگیری آن می باشند. شاید وقتی صحبت از استراتژی میشود حتی افراد با تجربه کمتر و یا مبتدی های این حوزه حتماً مفاهیم مرتبط به نقاط قوت ، ضعف تهدیدها و فرصت ها را بر اساس ابزار معروف SWOT یا سوات بیان و معرفی میکنند. اما نکته کاربردی این است ارزیابی و شناسایی موارد فوق حاصل داده ها و نتایج برآمده از یک سیستم است یا بلند بلند فکر کردن مدیران ؟
البته که در اغلب موارد تصمیمات در سازمانها بر اساس خبرگی بوده و نتیجه تفکرات و ذهنیات مدیران ارشد است . دقیقاً اشکال کار نیز در خلق و طراحی مدل های کسب و کار در همین نکته خلاصه میشود. خردی که از برداشت های نامنظم و افکار پراکنده طبقه بندی نشده ، بیاید ، چطور می تواند به خلق یک مدل کسب کسب و کار ارزش افزا کمک کند .
وارن بافت، میگوید:
قیمت، چیزی است که میپردازید و ارزش، چیزی است که به دست میآورید.
عالی ترین سطح عملکرد مدیریت تصمیمی است که بر اساس داده ها و ورودی های عینی و تحلیل واقعیات ، ساخته شود چرا که تفکر استراتژیک و ساختارمند نیز در همین فرایند شکل می گیرد . آنجا که اعداد و ارقام ورودی های یک تصمیم را پیکره بندی کنند، تفکر استراتژیک و ساختارمند نیز در دل این فرایند ظهور خواهد کرد.
باید تاکید کرد که موضوع مدلهای کسب و کار در عالی ترین سطح رهبری در دنیا در مدلهای تعالی سازمانی نیز دیده شده و از طریق جهت گیریهای استراتژیک در پیشبرد تحول و نوآوری دنبال می شود . در زیر بخشی از توجه مدل 2025 & EFQM:2020 در این خصوص براساس زیر معیارهایی مشخص و مرتبط با بحث ، ارائه شده است .
در زیر معیار 1-2 : شناسایی و درک کردن نیازهای ذینفعان
- شایستگی ها و استراتژی های ذینفعان کلیدی را مطالعه و درک می کند و در آنها بر اساس اینکه چطور می توانند بر مبنای وجودی ، چشم انداز ، استراتژی و مدل کسب و کار تاثیرگذار باشند به شیوه ای مناسب پاسخ می دهد .
در زیر معیار 1-4 : توسعه دادن استراتژی
- مدلهای کسب و کار منطبق با مبنای وجودی، چشم انداز و استراتژی سازمان را توسعه می دهد.
در زیر معیار 5- 2 : متحول کردن سازمان برای آینده
- استراتژی فعلی و مدل کسب و کار موجود را برای برآورده کردن نیازهای (آتی) تطبیق می دهد و مدل های جدید کسب و کار را براساس چالش ها و فرصت های پیش بینی شده اجرا می کند .
در اکثر دوره های آموزشی مرتبط و تعامل با فراگیران برای طراحی و خلق مدل کسب و کار می توان به این مهم دست یافت که فراگیران بدون درک روابط سیستمی و استراتژیک نمی توانند در بهبود و بازنگری مدل کسب و کار خود نقش موثری داشته باشند. تاکید در اینجا ، ایجاد پیشرانه های نگرشی و سیستمی بوده تا سطح بلوغ این بهبود و بازنگری را ، به حداکثر اثربخشی در عمل تبدیل نماید . این خطای استراتژیک در ترسیم و طراحی سایر مدل های مرتبط با تحقق اهداف سازمان نیز دیده می شود . برای مثال منظور از ترسیم نقشه استراتژی یا کارت امتیازی متوازن BSC ، کشیدن نقاشیهای رنگارنگ با مفاهیم بسیار کلی که در هر سازمان عمومیت دارد نیست . بلکه نگرش چهار محوره در همه ابعاد سازمانی اعم از محیط، بازار، مشتریان ، کارکنان و اکوسیستم موجود آن می باشد. لذا در این یادداشت هدف، شناسایی مناسب عوامل ساختاری، رفتاری و نگرشی و داده های مناسب در ترسیم و خلق یک مدل کسب و کار مطلوب میباشد.
به طور کلی، جواب به این سوال، در سه حوزه فرایندی زیر خلاصه میشود :
- هر فرایندی، هر چیزی و هر کسی که درتولید محصول و یا خدمات، نقش داشته باشد (شامل نیروی انسانی، مواد اولیه، فرایند تولید، طرح تولید و…)
- هر فرایندی، هر چیزی و هر کسی که درفروش محصول و افزایش فروش آن دخیل باشد(شامل بازاریابی، فرایند توزیع، روند فروش و…)
- هر فرایندی، هر چیزی و هر کسی که در نهایت، بهپرداخت مشتری منتهی شود(روش پرداخت، قیمت تمام شده، استراتژی قیمت گذاری و…)
این سه، همگی در کنار هم ، به مدل کسب و کار، معنا و مفهوم میبخشند و در آخر، باید بدانید که مدل برای کسب و کار، محل هزینهها را مشخص کرده و جریان درآمد را نشان میدهد.
اجزای کلیدی مدل های کسب و کار :
سازمان ها برای آنکه بتوانند ایده ها را به واقعیت بدل کنند، باید در مورد بخش ها و عناصر مهمی تصمیم گیری کنند. این عناصر در یک معماری خاص به گونه ای ساختاربندی می شوند که نشان می دهند این ایده ها چگونه به واقعیت و تصمیم های استراتژیک تبدیل می شوند. هنری چسبرو استاد برجسته دانشگاه برکلی چنین مینویسد: “شرکت ها ایده ها و تکنولوژی های خود را از طریق مدل کسب و کارشان به بازار میرسانند”. سپس در جایی دیگر مینویسد: «یک ایده یا تکنولوژی ای که از طریق دو مدل کسب و کار متفاوت به بازار برده می شود، نتایج اقتصادی کاملاً متفاوتی را رقم میزند.»
این ساختار / سند یک صفحه ای، از نُه بخش تشکیل شده و عناصر بنیادی کسب وکار را ارائه میدهد.
برای پر کردن این بوم باید ایده پردازی کرده و با مطالعه اکو سیستم ، محیط و نوآوری های موجود و آتی در مورد هر بخش تحقیق کنید. سپس باید داده هایی گردآوری شده را در بخش مرتبط با رویکرد تیمی و داده محور درج کنید .
چگونه بوم کسب و کار بسازیم؟
بوم مدل کسب و کار از نُه بخش تشکیل شده است:
- ارزش پیشنهادی مشتری (customer value proposition)
- بخش مشتریان (customer segments)
- کانالها (channels)
- تعامل با مشتری (customer relationships)
- جریان درآمدی (revenue streams)
- منابع اصلی و کلیدی (key resources)
- شرکای کلیدی (key partners)
- فعالیتهای اصلی و کلیدی (key activities)
- ساختار هزینه (cost structure)
در پایان یک چک لیست جامع جهت طراحی، ارزیابی و تکمیل یک مدل کسب و کار تهیه و ارائه شده است که نکات مهم و نقش بسیار زیادی در تحقق موثر این موضوع دارد .
لینک دانلود چک لیست مدل کسب و کار
تهیه و ترجمه : حمید رضا خدمتگزار ، مشاور و مدرس دوره های عالی مدیریت ، رهبری ،استراتژی ، تعالی سازمانی و مدیریت نوآوری .
TQM & Excellence Models Advisor | Strategic leadership & Performance Management | HRD Management | Excellence Awards | EFQM 2025 | Technology & Innovation Management
توجه : برای ارتباط و کسب اطلاعات بیشتر در مورد خدمات آموزشی و مشاوره ، موارد مد نظر را در قسمت درخواست خدمات وارد نمایید .
بسیار تاثیر گذار
با درود و تشکر.